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2020-04-07 05:25:58   來(lai)源︰劉潤(run)
最近被問到(dao)一個問題︰
他說夫(fu)妻二人自己(ji)開店(dian)做生意,一直都(du)親力親為,也賺(zhuan)了些錢。
但是他覺(jue)得(de)做得(de)特別累,盡(jin)管特別努力,好像(xiang)也不能(neng)賺(zhuan)到(dao)真正的大(da)錢,未來(lai)應該怎麼(me)辦,才能(neng)把生意做大(da)?

我覺(jue)得(de)這個問題,特別有(you)代表性(xing)。

— 1 —

為什麼(me)說有(you)代表性(xing)?因為很多人都(du)有(you)這樣的願望,卻(que)都(du)踫到(dao)這樣的問題。

許多人創業,都(du)是看見(jian)一個機(ji)會,發現(xian)一個快速(su)成(cheng)長的行業,夫(fu)妻二人或者兄zhi)di)二人商量之後就沖(chong)了進(jin)去。

這樣的創業方式,成(cheng)本極低,效率(lv)極高(gao),加上特別勤奮努力,很快就能(neng)賺(zhuan)到(dao)一些錢。

但是一段(duan)時間之後,也會很快發現(xian)到(dao)達瓶頸bi)qi),因為這種方式好像(xiang)怎麼(me)也做不大(da)。

這個時候,人會開始慢慢變得(de)迷茫,不知道(dao)往何處去。人和(he)人之間,也就出現(xian)了分水嶺。

一類人會選擇“小富即安”,憑借先入(ru)者的紅利和(he)持續(xu)勤奮努力,繼續(xu)賺(zhuan)已(yi)經能(neng)賺(zhuan)到(dao)的na)  ldquo;安穩地創業”。

這是一種選擇,當然很好。

但是許多人沒(mei)那(na)麼(me)幸運,因為他們把紅利期(qi)賺(zhuan)到(dao)的na)  慷du)帶回了家,沒(mei)有(you)用來(lai)挖護城河。他們努力賺(zhuan)錢,卻(que)沒(mei)有(you)努力建構能(neng)持續(xu)賺(zhuan)錢的壁壘。

當紅利變成(cheng)紅海(hai)時,競(jing)爭越來(lai)越激烈,利潤(run)越攤(tan)越薄,于是再也沒(mei)有(you)“安穩地創業”,只有(you)“焦慮地前行”。

所以這些人或被迫,或主動成(cheng)為另外一類人,選擇“做大(da)做強”,一路(lu)狂奔。

他們也會明白,創業,就是穿上一雙再也停不下來(lai)的紅舞鞋。

所以當我被問到(dao)這樣的問題,我知道(dao)這是外部壓力和(he)內在渴望的共同作用,讓(rang)他們不得(de)不變得(de)更好,這也是一種商業意識的覺(jue)醒。

只是,怎麼(me)辦?

— 2 —

想把生意做大(da),宏觀上來(lai)說要建立(li)戰略勢能(neng)。大(da)生意的背後,一定是有(you)好的商業模(mo)式做支撐。

努力當然很重要,是必需(xu)品,但是努力只會讓(rang)你賺(zhuan)到(dao)“小錢”。想賺(zhuan)真正的“大(da)錢”,還是要依(yi)靠對(dui)商業的理(li)解,依(yi)靠商業模(mo)式的力量。
尤其在今天,創業的條件和(he)環境變得(de)更加嚴格,試錯機(ji)會沒(mei)那(na)麼(me)多,走一步看一步的機(ji)會變得(de)越來(lai)越少(shao),對(dui)創業者也就提出更高(gao)要求(qiu)。
你可能(neng)會說,我還沒(mei)有(you)能(neng)力建立(li)很高(gao)的戰略勢能(neng),也沒(mei)有(you)辦法(fa)設計出很好的商業模(mo)式,怎麼(me)辦?
那(na)就保持開放的學習和(he)思考。至少(shao)可以看看行業dao)銼冉蝦玫摹 哂you)代表性(xing)的做法(fa)是什麼(me)樣。
看得(de)多了,學得(de)多了,也就“通”了。“通”,就能(neng)“用”了。
比如同樣是“線(xian)下生意”,有(you)一家企業的商業模(mo)式,就特別值(zhi)得(de)研究——711。

我想請問一個問題︰你覺(jue)得(de)711這家公(gong)司的毛利率(lv)有(you)多少(shao)?
這個問題特別重要,因為答案(an)可能(neng)會顛覆認(ren)知,讓(rang)你對(dui)“商業模(mo)式”有(you)更多的理(li)解和(he)思考。
5%?10%?20%?
都(du)不是。711的毛利率(lv),大(da)約有(you)90%。
很多人一听就不同意,20%已(yi)經很高(gao)了,30%那(na)就特別厲(li)害(hai)了,怎麼(me)可能(neng)有(you)90%!
但這是真的。
因為711並不把自己(ji)當作零售企業,他們把自己(ji)稱為管理(li)咨詢公(gong)司jin)11有(you)一整套(tao)供應鏈(lian)管理(li)的經驗和(he)門店(dian)經營的心法(fa),它提供的是“服務(wu)”,收(shou)的是“服務(wu)費”。
什麼(me)意思?
其實711絕(jue)大(da)多數的門店(dian),都(du)不是自己(ji)直營的mo) 怯善淥fu)妻店(dian)“改(gai)造(zao)”過來(lai)的。它做的就是幫助這些店(dian)經營得(de)更好。
比如說711有(you)一個典型能(neng)力叫千店(dian)千面。在711後台的供應鏈(lian)上,有(you)7000個SKU,但一家店(dian)也許只能(neng)上架700個,那(na)麼(me)選擇哪些產品銷售效果(guo)會更好呢(ne)?
711會根據(ju)門店(dian)的歷史銷售數據(ju)和(he)其他市場數據(ju)進(jin)行調整,確保每一家店(dian)的產品能(neng)及時更換,跟(gen)上市場響應,滿(man)足(zu)新(xin)的需(xu)求(qiu)。
所以711每一家門店(dian),幾乎都(du)跟(gen)另一家門店(dian)的SKU不一樣。
不僅如此,711還做了一件更厲(li)害(hai)的事情(qing)為這些門店(dian)賦能(neng)。它把自己(ji)變成(cheng)一個平台,把夫(fu)妻店(dian)、工廠、和(he)配(pei)送中心連接起(qi)來(lai)。
在日(ri)本,711找(zhao)到(dao)170多家工廠,又在各地合作了140多個配(pei)送中心mo) wu)于差不多20000家夫(fu)妻店(dian)。
商品,我找(zhao)人幫你生產;配(pei)送,我找(zhao)人送到(dao)門口(kou);銷售,我用數據(ju)給予支持。
711梳理(li)、連接了這三者的關系,創造(zao)了“便利店(dian)共同體(ti)”,提高(gao)了整體(ti)效率(lv),創造(zao)了額外的價(jia)值(zhi)。自己(ji)也從中賺(zhuan)取“服務(wu)費”。
所以,如果(guo)你把711當成(cheng)一家零售企業,它的毛利率(lv)可能(neng)只有(you)20%,但如果(guo)你把711當成(cheng)一家管理(li)咨詢公(gong)司,它的毛利率(lv)可能(neng)有(you)90%。
這是商業模(mo)式的力量。
我舉這個例(li)子,不是說你一定也要學711這麼(me)做,而是看到(dao)更多的可能(neng)性(xing),看到(dao)背後的商業邏輯。
往小了說,你能(neng)不能(neng)把中間的各個單元有(you)效連接起(qi)來(lai)?往大(da)了說,你能(neng)不能(neng)打通產業的上下游(you)做整合,提供專業的服務(wu)?這些都(du)是機(ji)會。
努力和(he)勤奮,是耍大(da)刀(dao);但好的商業模(mo)式,是機(ji)關槍。刀(dao)dui)倏歟 裁mei)有(you)機(ji)關槍快。刀(dao)很威風(feng),但機(ji)關槍更有(you)威力。

— 3 —

剛剛說的是宏觀層面的商業模(mo)式,這要不停思考,日(ri)積月累。

那(na)微觀層面呢(ne)?
我說有(you)件事情(qing)回去之後也許可以馬上做︰雇佣第一個人。
嘗試去雇一個人,對(dui)你有(you)很多好me)Γbr />1.逐漸(jian)解放你自己(ji)。想做大(da),不能(neng)過度ren)萑ru)具體(ti)的事情(qing)里。要有(you)更多時間去思考,去學習,去請教。
2.搭建自己(ji)的團隊。想做大(da),沒(mei)有(you)團隊是不行的。團隊杠(gong)桿,是做大(da)的必要武器。
3.知道(dao)管理(li)者難xun)薄O胱齟da),有(you)一堂課必須補(bu),從員工到(dao)經理(li)。
尤其是最後一點。看起(qi)來(lai)最“小”,但其實最“難”,對(dui)你現(xian)在最“重要”。
當你開始雇第一個人時,就必須逼(bi)著自己(ji)繼續(xu)成(cheng)長。因為你一定會遇(yu)到(dao)這些問題︰
在優質勞動力稀缺的今天,怎樣找(zhao)到(dao)合適的人選?招聘文案(an)怎麼(me)寫?投放到(dao)哪些渠道(dao)更有(you)效?
好不容易找(zhao)到(dao)一個合適的人,怎麼(me)給他發工資?獎金制?還是提成(cheng)制?
當你對(dui)他的工作不滿(man)意,要不要自己(ji)上手去做?還是溝(gou)通?還是給予培訓(xun)?
……
這些問題,如果(guo)你不雇人,可能(neng)永(yong)遠都(du)踫不上。
我一直說,有(you)很多的創業者,可能(neng)連這些基(ji)本的管理(li)問題都(du)回答不上來(lai),因為他們缺乏職業經理(li)人的管理(li)訓(xun)練(lian)。
很多人過去是員工,創業之後直接成(cheng)了老板。什麼(me)是經理(li)?不知道(dao)。怎麼(me)管理(li)?不知道(dao)。
所以,想要做大(da),從員工到(dao)經理(li)這堂課,一定要補(bu)。
最好的辦法(fa)就是,從雇第一個人來(lai)幫助自己(ji)開始,遇(yu)到(dao)問題解決問題,借助理(li)論和(he)工具提升管理(li)技能(neng),在實戰中成(cheng)長。
然後,一步步用團隊杠(gong)桿解放自己(ji)的雙手,再撬動更大(da)的市場和(he)業務(wu),把生意做大(da)。
但是,你要從雇第一個人開始。

最後的話

創業,就是穿上一雙停不下來(lai)的紅舞鞋。當然要有(you)宏觀的上帝(di)視角(jiao),也要有(you)微觀的操盤手能(neng)力。否則只有(you)宏觀,紙上談兵,只有(you)微觀,沒(mei)有(you)格局。

要對(dui)商業有(you)理(li)解,也要懂(dong)治(zhi)理(li)和(he)管理(li)。這樣的人,未來(lai)才更有(you)機(ji)會。

但是,我最後還是想多說幾句。
怎樣賺(zhuan)大(da)錢,怎樣把生意做大(da)?這是很多人的願望。
有(you)一句話我特別贊同,與你分享。
公(gong)司真正的天花板,永(yong)遠是CEO本人。
你就是自家公(gong)司的CEO,想做大(da)做強,一定要有(you)熱情(qing)。但最後也一定要把熱情(qing)變成(cheng)理(li)性(xing),把感情(qing)變成(cheng)邏輯。這樣才能(neng)走得(de)更穩,更遠。
很多人是精明的生意人,正在成(cheng)為合格的創業者,但還不是老練(lian)的管理(li)者,更不是偉大(da)的企業家。
慢慢來(lai)。
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